Plan de negocio para clubes deportivos: ¡LO QUE DEBES EVITAR A TODA COSTA!

Tanto si te apasiona el fitness como si lo ves como una gran oportunidad de negocio, tienes el proyecto de abrir tu propio club deportivo. Has llegado a la fase clave del modelo de negocio. El Business Plan tiene varios objetivos:

1. Definir las estrategias comerciales y financieras de tu centro deportivo.

2. Demostrar la viabilidad de tu proyecto

3. Aportar credibilidad a tu empresa

4. Convencer a bancos/inversores para que te concedan un préstamo

« El éxito de tu plan de negocio es fundamental »

Estas son las errores que debes evitar al elaborar el business plan de tu club deportivo:

1. No presentar al equipo ni el origen del proyecto

2. Hacer de forma superficial el estudio de mercado

3. Descuidar la importancia del marketing digital

4. Minimizar las inversiones y los costes

5. Olvidar las ventas adicionales

Error #1: No presentar al equipo ni el origen del proyecto

Antes que una cuestión de cifras, una empresa es una aventura humana. No conseguirás financiación si no das contexto a tu iniciativa.

Tus acreedores quieren conocer las motivaciones que te impulsan a emprender. También desean saber quién lidera el proyecto y qué equipo te acompañará.

En esta etapa, es importante destacar las competencias y la personalidad de los actores del proyecto. No pierdas de vista que los inversores (bancos, fondos o particulares) apuestan por un proyecto, pero también por las personas.

Error #2: Hacer de forma superficial el estudio de mercado de tu club deportivo

El estudio de mercado es el corazón de tu business plan. Su objetivo principal es validar la viabilidad comercial de tu club deportivo.

Este estudio es un análisis del sector en el que opera tu centro deportivo. Recopila datos y analiza la dinámica del mercado deportivo en tu zona.

Las preguntas clave que debes hacerte:

¿El entorno es favorable para esta actividad?

Enumera los elementos positivos y negativos. La idea es tener un conocimiento objetivo del mercado en el que vas a operar.

Por ejemplo:

Político = Promoción del deporte por parte de las autoridades públicas +

Económico = Descenso del poder adquisitivo tras la crisis de la COVID-19 –

Social = Tendencia hacia el bienestar +

Tecnológico = Apps para entrenar en casa –

Ecológico = Nuevas tendencias sostenibles en los centros deportivos

Legislativo = Seguridad en establecimientos abiertos al público

¿Qué elementos son indispensables para que una empresa tenga éxito en un sector específico (Factores Clave de Éxito)?

Aquí conviene preguntarse cuáles son las expectativas de los clientes y cómo actúan tus competidores.

Elabora cuestionarios de marketing muy segmentados para conocer a tus potenciales clientes al detalle. Durante esta fase, intenta recopilar la máxima cantidad de información útil.

Preguntas como: edad, sexo o poder adquisitivo son necesarias, pero insuficientes. Busca entender el entorno en el que se mueven los consumidores, sus motivaciones y sus necesidades.

Además, es fundamental que también analices a tus competidores. Estudiar su estrategia y posicionamiento te dará las claves para definir cómo será tu club.

Este trabajo te permitirá empezar a definir:

• La ubicación geográfica (definición de tu área de influencia)

• El posicionamiento (Precio + Calidad de Servicio)

• El modelo de negocio y las ofertas comerciales (Reserva de pistas/sesiones, abonos…)

Atención: el mercado de los clubes deportivos es extremadamente competitivo y el espacio es limitado. Al final de este análisis, debes tener claro cuáles son tus ventajas frente a la competencia. Es una condición indispensable para lanzar tu actividad.

Por ejemplo, quieres lanzar tu club de fitness 7 días a la semana, de 6:00 a 23:00 en una ciudad concreta. Tras analizar a la competencia, detectas que ese modelo ya lo aplican grandes cadenas low-cost con tarifas que tú no puedes ofrecer. Estos precios bajos se explican, en parte, por la ausencia de entrenadores en sala.

Tu estudio de clientes revela que una parte importante de los encuestados busca acompañamiento presencial. Por eso decides ofrecer entrenamiento personalizado a todos los socios de tu club deportivo. Eres el único en ofrecer este servicio en tu zona de influencia: eso representa una ventaja competitiva, ¡aprovéchala!

Error #3: Descuidar la importancia del marketing digital para tu club deportivo

Ahora lo ves con más claridad. La viabilidad de mercado de tu club deportivo está validada. A partir de aquí, debes trabajar tu adquisición de clientes.

Esta etapa es clave, ya que después te permitirá definir tu facturación prevista.

Aquí deberás establecer los canales que te permitan:

1. Desarrollar la notoriedad de tu centro

2. Generar interés por tus servicios

3. Crear intención de compra

4. Impulsar la conversión

5. Fidelizar a tus clientes y convertirlos en prescriptores

A cada etapa de este embudo se asocia un volumen de leads. Ten en cuenta que el paso de una fase a otra implica siempre la pérdida de una parte de los leads de la etapa anterior. Por eso hablamos de un sistema en embudo.

Tu misión, si decides aceptarla, es definir el volumen de leads previsto en cada etapa. De ahí deducirás, en última instancia, el volumen total de ventas.

Multiplicado por el ticket medio estimado, tendrás una idea general de la facturación que tu club deportivo puede generar.

1. Por ejemplo, decides lanzar una campaña de radio. Eliges la emisora y estimas que la audiencia de tu campaña será de 10.000 personas.

2. Tras investigar, te das cuenta de que solo el 50% mostrará interés al escucharla, es decir, 5.000 leads.

3. De esas 5.000 personas, el 10% te llamará para pedir información, es decir, 500 llamadas recibidas.

4. Por último, consideremos una tasa de conversión del 15%, lo que nos lleva a 75 clientes cerrados.

(Este es un ejemplo para ilustrar un proceso. Los datos no están basados en investigación real. Por tanto, tendrás que realizarla.)

¿Y el marketing digital en todo esto?

Los canales físicos tradicionales, como prensa en papel, radio o cartelería, llevan años perdiendo eficacia.

Principalmente por la irrupción de nuevos canales de comunicación como sitios web, redes sociales y aplicaciones móviles.

Debes incluir estos canales de adquisición en tu estrategia: ¡son fundamentales!

Hemos preparado para ti una guía especial sobre nuevas tendencias de marketing para clubes deportivos.

Por ejemplo, una estrategia SEO (posicionamiento orgánico) para tu web puede ser increíblemente potente, pero te exigirá mucho tiempo.

En cambio, la publicidad de pago en plataformas sociales como Facebook o Instagram te dará visibilidad rápida, pero con mayor coste y un retorno de inversión incierto.

Además, captar clientes es importante; fidelizarlos lo es aún más. La tasa media de renovación en clubes deportivos ronda solo el 20%. Sin embargo, las herramientas digitales pueden mejorar significativamente este ratio.

Es el caso de una app dedicada para tu club deportivo. Antes era costosa, pero hoy existen soluciones asequibles con diseño e integración de primer nivel.

Los clientes de Doinsport, editor de software líder para centros deportivos, muestran datos concluyentes. Los clubes que han optado por una app dedicada registran una tasa de renovación de abonos un 32% superior frente a los que operan en una « marketplace ».

Es importante demostrar que entiendes los mecanismos del marketing digital. Debes ser capaz de anticipar el volumen de socios que podrás convencer para unirse a tu club deportivo a través de los canales que elijas.

Sobre todo, no sobreestimes estas cifras.

Error #4: Subestimar los costes que genera tu club deportivo

El error más habitual de quienes buscan financiación es construir un plan financiero con costes irrealmente bajos.

Dejémoslo claro:

¡ NO ALCANZARÁS LA RENTABILIDAD DESDE EL PRIMER AÑO !

Por ello, debes ser rigurosamente exhaustivo con los costes que implicará la operación de tu complejo deportivo.

Tampoco los sobreestimes, porque los bancos no te evalúan por el importe concedido, sino por tu capacidad para devolverlo.

Así, manteniéndote lo más cerca posible de la realidad y enfocando tus gastos como inversión, sabrás convencer al financiador que tienes delante.

Por ejemplo, una app para centros deportivos de varios miles de euros puede parecer un gasto superfluo.

Pero cuando sabes que puede aumentar un 30% las renovaciones de abono o generar entre un 5 y un 10% de facturación adicional mediante tienda online y venta cruzada, esos miles de euros invertidos crean valor. Y créeme: eso le va a gustar a tu banco 🙂

En cambio, máquinas con un precio muy por encima del mercado generarán costes injustificados. Esos equipos terminarán destruyendo valor…

Es necesario entender bien este concepto al elaborar tu cuenta de resultados previsional.

Error #5: Olvidar las ventas adicionales

Esto nos lleva a nuestro último error:  olvidar las ventas adicionales.

Más que deporte, tus socios buscan un espacio de vida. Ahí es donde podrás diferenciarte de las franquicias.

Las grandes cadenas han apostado por precios bajos, eliminando, entre otras cosas, gran parte de la relación humana.

El concepto de « tercer lugar » desarrollado por el sociólogo Ray Oldenberg ha impulsado el éxito de marcas como « Starbucks » o « McDonald’s »: ¿por qué no el tuyo?

En pocas palabras, un tercer lugar es un espacio que no es ni tu entorno de trabajo ni tu hogar.

Es muy valorado porque es un lugar neutral, propicio para el descanso y la desconexión. También es un espacio que permite a algunos profesionales « nómadas » trabajar mientras consumen.

Podemos imaginar fácilmente a empleados de una empresa que, buscando mejorar su estilo de vida, acuden a entrenar y luego comen en el propio club durante su pausa del mediodía.

Un servicio de bar/restauración y una « tienda » puede representar hasta el 30% de la facturación de tu club deportivo. Descuidar este aspecto es renunciar a una fuente de ingresos extremadamente importante.