Business Plan Salle de Sport : CE QU’IL FAUT A TOUT PRIX ÉVITER !
Que le fitness vous passionne ou qu’il représente une bonne opportunité de business, vous avez pour projet d’ouvrir votre propre salle de sport. Vous voilà à l’étape du fameux modèle d’affaires. Le Business Plan a plusieurs objectifs :
- Définir les stratégies commerciales et financières de votre fitness.
- Démontrer la faisabilité de votre projet
- Donner de la crédibilité à entreprise
- Convaincre les banques/investisseurs de vous accorder un prêt
« La Réussite de votre plan d’affaires est primordiale »
Voici les erreurs à ne pas commettre dans l’élaboration du business plan de votre salle de sport :
- Ne pas présenter l’équipe et l’origine du projet
- Bâcler l’étude de marché
- Négliger l’importance du marketing digital
- Minimiser les investissements et les coûts
- Oublier les ventes additionnelles
Erreur #1 : Ne pas présenter l’équipe et l’origine du projet
Avant d’être une affaire de chiffres, l’entreprise est une aventure humaine. Vous ne récolterez pas de fonds si vous ne donnez pas de contexte à votre démarche.
Vos créanciers veulent connaître les motivations qui vous poussent à entreprendre. Ils souhaitent également connaître le ou les pilotes, et le reste de l’équipe qui va vous entourer.
Durant cette étape, il est important de mettre en avant les compétences et la personnalité des acteurs du projet. Ne perdez pas de vue que les investisseurs (banques, fonds ou particuliers) parient sur un projet mais aussi sur des personnes.
Erreur #2 : Bâcler l’étude de marché de votre salle de sport
L’étude de votre marché, c’est le coeur battant de votre business plan. Son objectif est, avant tout, de valider la faisabilité commerciale de votre salle de sport.
Cette étude est une analyse du secteur dans lequel votre fitness évolue. Collectez des chiffres, intéressez vous à la dynamique du marché du sport en France.
Les bonnes questions à vous poser:
L’environnement est- il favorable à cette activité ?
Listez les éléments positifs et négatifs. L’idée est d’avoir une connaissance objective du marché dans lequel vous allez opérer.
Par exemple :
Politique = Promotion du sport par les autorités publiques +
Économique = Pouvoir d’achat en baisse après la crise du COVID-19 –
Social = Tendance bien-être +
Technologique = Application sport à la maison –
Écologique = Nouvelles tendances écologiques dans les salles de sport
Législatif = Sécurité au sein des ERP
Quels sont les éléments indispensables à la réussite d’une entreprise dans un secteur spécifique (Facteurs clés de Succès) ?
Il convient, ici, de se demander quelles sont les attentes des consommateurs et comment se comporte vos concurrents.
Élaborez des questionnaires marketing très ciblés afin de connaître vos clients potentiels sur le bout des doigts. Essayez, durant cette phase, de récolter le maximum d’informations utiles.
Des questions du type : âge, sexe, pouvoir d’achat sont indispensables mais insuffisantes. Cherchez à comprendre l’environnement dans lequel les consommateurs évoluent, leurs motivations, leurs besoins.
Par ailleurs, il est primordial que vous vous intéressiez, également, à vos concurrents. L’analyse de leur stratégie et leur positionnement vous donnera les clés pour imaginer ce que sera votre fitness.
Ce travail va vous permettre de commencer à imaginer :
- L’implantation géographique (définition de votre zone de chalandise)
- Le positionnement (Prix + Qualité de Service)
- Le modèle d’affaires et offres commerciales (Réservation de séance, abonnements…)
Attention le marché des salles de sport est extrêmement concurrentiel et les places sont chères. Vous devez, à la fin de cette étude, comprendre quels sont vos avantages par rapport aux concurrents. C’est une condition sine qua none pour le lancement de votre activité.
Par exemple, vous souhaitez lancer votre salle de fitness 7 jours/7 de 6h à 23h à Nice. Après étude des concurrents, vous vous rendez-compte que ce modèle est également celui de grandes chaînes low-cost qui ont des tarifs que vous ne pouvez pas proposer. Ces prix bas sont, en partie, dus à l’absence de coachs dans la salle.
Votre étude des consommateurs a fait ressortir qu’une part importante des sondés désire un accompagnement sur place. Vous choisissez donc de proposer un coaching personnalisé à tous les membres de votre salle de sport. Vous êtes les seuls à proposer ce service dans votre zone de chalandise : cela représente un avantage concurrentiel, exploitez-le !
Erreur #3 : Négliger l’importance du marketing digital pour votre salle de sport
Vous y voyez, désormais, plus clair. La viabilité du marché de votre salle de sport est validée. Désormais, vous devez, maintenant, penser à votre acquisition client.
Cette étape est primordiale, puisqu’elle va, par la suite, définir votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Vous devrez ici établir les canaux qui vous permettront de :
- Développer la notoriété de votre établissement
- Susciter l’intérêt pour vos services
- Générer le désir d’achat
- Pousser à l’acte d’achat
- Retenir vos clients et en faire des prescripteurs
Un volume de prospect est associé à chaque étape de cet entonnoir. Sachez que le passage entre deux étapes entraîne systématiquement la perte d’une partie des prospects comptabilisés à l’étape supérieure. C’est pour cela que l’on parle de système en entonnoir.
Votre mission, si vous l’acceptez est donc de définir le volume de prospects prévu à chaque étape. Vous en déduirez, in fine, le volume total des ventes.
Multiplié par le panier moyen estimé, vous aurez une idée, dans les grandes lignes , du CA que votre salle de fitness peut générer.
- Par exemple, vous décidez de lancer une campagne radio. Vous choisissez votre station et estimez que la population qui entendra votre campagne s’élève à 10 000 personnes.
- Après recherches, vous vous rendez compte que seuls 50% auront un intérêt lors de l’écoute, soit 5000 prospects.
- Parmi ces 5000 personnes, 10% vont vous appeler pour prendre des renseignements soit 500 appels reçus.
- Enfin, envisageons un taux de conversion de 15% qui nous amène à un nombre de 75 clients signés.
(Ceci est un exemple pour illustrer un cheminement. Les données ne sont pas basées sur des recherches. Il vous faudra donc que vous les effectuiez)
Et le marketing digital dans tout ça ?
Les canaux traditionnels physiques tels que la presse papier, la radio et ou l’affichage sont, depuis de nombreuses années, en perte de vitesse.
La faute, en premier lieu, aux nouveaux moyens de communication tels que les sites internet, les réseaux sociaux et les applications mobiles.
Vous devrez prendre ces canaux d’acquisition en compte dans votre stratégie, ils sont primordiaux !
Nous vous avons préparé un dossier spécial consacré aux nouvelles tendances marketing des complexes sportifs.
À titre d’exemple, une stratégie SEO (référencement gratuite) sur votre site internet peut s’avérer incroyablement puissante mais vous demandera un temps monstre.
À l’inverse, la publicité payante sur les plateformes sociales telles que Facebook ou Instagram vous offrira une notoriété rapide mais coûteuse avec un retour sur investissement incertain.
Par ailleurs, acquérir des clients est important, les fidéliser l’est encore plus. Le taux de réabonnement en salle de sport n’est, en moyenne, que de 20%. Toutefois des outils digitaux peuvent booster ce ratio.
C’est le cas d’une application dédiée pour votre salle de sport. Autrefois couteuse, des solutions existent à moindre coût avec un design et une intégration hors du commun !
Les clients de Doinsport, l’éditeur de logiciel le plus performant pour les salles de sport, présentent des chiffres sans équivoque. Les clients ayant opté pour une application dédiée constatent un taux de renouvellement des abonnements 32% supérieur à ceux sur une « marketplace ».
Il est important de montrez que vous comprenez les mécanismes du marketing digital. Vous devez être capable d’anticiper le volume d’adhérents que vous saurez convaincre de rejoindre votre salle de fitness via les canaux que vous choisissez.
Surtout, ne sur-estimez pas ces chiffres.
Erreur #4 : Sous-estimer les coûts engendrés par votre salle de sport
L’erreur la plus courante des personnes cherchant un financement est de construire un prévisionnel avec des coûts dérisoires.
Que cela soit clair entre nous :
! VOUS N’ATTEINDREZ PAS LA RENTABILITÉ DÈS LA PREMIÈRE ANNÉE !
Dès lors, il faut que vous soyez rigoureusement exhaustifs sur les coûts que va engendrer l’exploitation de votre complexe sportif.
Ne les sur-estimez pas non plus car es banques ne vous jugent pas sur le montant qui vous est accordé mais sur votre capacité à rembourser la somme.
Ainsi, en restant au plus près de la réalité mais aussi en envisageant vos dépenses comme des investissement, vous saurez convaincre le financier qui vous fait face.
Par exemple, une application pour salle de sport à plusieurs milliers d’euros peut sembler être une dépense superflue.
Mais lorsqu’on sait qu’elle permet de renouveler 30% d’abonnement supplémentaires ou de générer entre 5 et 10% de CA additionnel via une boutique en ligne et des ventes croisées ; ces milliers d’euros dépensés créent de la valeur. Et ça, croyez-moi ça va plaire à votre banquier 🙂
À l’inverse, des machines au prix doublement supérieur à celui du marché vont engendrer des coûts injustifiés. Ces équipements vont se révéler être destructeurs de valeur…
Il est nécessaire de bien comprendre cette notion dans l’élaboration de votre compte de résultat prévisionnel.
Erreur #5 : Oublier les ventes additionnelles
Ce qui nous amène à notre dernière erreur : oublier les ventes additionnelles.
Plus que du sport, vos adhérents recherchent un lieu de vie. C’est par ce biais que vous aller vous différencier des franchises.
Les grandes enseignes ont misé sur les prix bas en coupant, entre autres, tout rapport humain.
Le concept de « tiers-lieu » développé par le sociologue Ray Oldenberg a fait la fortune des marques telles que « Starbucks » ou « McDonald’s » : pourquoi pas la vôtre ?
En quelques mots, un tiers-lieu, c’est un espace qui n’est ni votre environnement de travail ou ni votre lieu de vie.
Il est très prisé car c’est un lieu neutre propice à la détente, la relaxation. C’est aussi un espace qui permet à certains travailleurs « nomades » de venir travailler tout en consommant.
Nous pouvons aisément imaginer le cadre d’une entreprise, cherchant à assainir son mode de vie, venir faire une séance de sport, et se restaurer sur place lors de sa pause déjeuner.
Le bar/restauration et un service « boutique » peut constituer jusqu’à 30% du Chiffre d’Affaires de votre salle de sport. Négliger cet aspect c’est faire une croix sur une source de revenu extrêmement importante.
Découvrez comment développer votre CA avec Doinsport !
